Was bedeutet eigentlich "CPQ" für CRM-Systeme wie Salesforce oder SAP?
Die Abkürzung "CPQ" steht für "configure", "price", "quote" und beschreibt somit die grundsätzlichen Funktionen dieser Kategorie von AppExchange Apps bzw. Angebotstools, z.B. von Salesforce oder SAP.
Ein CPQ-Modul hat die Aufgabe, im Vertriebs- und Angebotsprozess den Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung von Angeboten zu unterstützen. Während einfache Angebote häufig als Standard-Feature in einer CRM-Software erstellt werden können, ist ein umfangreichere CPQ-Software oft nicht Bestandteil einer CRM-Lösung wie z.B. Salesforce, HubSpot oder SAP.
Der Grund liegt in den unterschiedlichen Anforderungen verschiedener Branchen, Firmengrößen und Angebotsprozesse.
Im Einzelnen verbergen sich hinter dm Begriff CPQ folgende Funktionen:
1. configure - Produktkonfiguration
In diesem Funktionsbereich geht es um die Abbildung (ggf. komplexer) gegenseitiger Abhängigkeiten und Konfigurationsregeln - wie man sie z.B. von einem Autokonfigurator auf den Webseiten der Autohersteller kennt.
2. price - Preiskalkulation
Im einfachsten Fall greift die CPQ Software auf eine Produktdatenbank und eine jeweils gültiges Preisliste (nach Kundengruppe oder zeitlich begrenzt gültig) zu.
Interessant wird es, wenn verschiede Arten von Nachlässen zu berücksichtigen sind, z.B.
- Mengenrabatte
- Kundenkonditionen
- Rahmenverträge und -Konditionen
Diese Rabatte können auf der Ebene der Produkte, Produktgruppen (Bundles) oder auf den gesamten Angebotswert gewährt werden - und dies muss natürlich auch so im Angebot darstellbar sein.
Nicht in der Beschreibung "price" zwingend enthalten, aber in der Praxis wichtig ist die Frage, ob ein Angebot mit den gewährten Nachlässen freigegeben werden muss. Hier müssen ggf. Regeln und Workflows konfigurierbar sein, die sich nach unterschiedlichen Kriterien (Nachlass auf Listenpreis einzeln / in Summe oder sogar Margen) richten und ggf. eine Freigabe vom Vorgesetzten notwendig machen, bevor das Angebot versendet werden kann.
3. quote - Angebotserstellung
Stimmen die Inhalte mit Produkten, Preisen und ggf. Nachlässen, so kann ein Angebot als PDF oder mit einem Link auf eine Webseite generiert werden.
Dabei ist jedoch noch sicher zu stellen, dass alle notwendigen Angebotskonditionen im Angebot enthalten sind - schließlich wird kaufmännisch aus dem Angebot mit der Annahme ein Vertrag. Dabei sind insbesondere AGBs, Zahlungsziele usw. zu berücksichtigen.
Einige CPQ-Systeme erlauben die Verwaltung entsprechender Textbausteine oder ganzer Vorlagen, die vermeiden, dass solche Textpassagen verändert oder gelöscht werden.
Die richtige CPQ-Lösung für dein Unternehmen
Wichtig bei der Auswahl einer CPQ-Lösung ist die Frage, an welches CRM es angebunden werden soll, ob es dafür eine vorkonfigurierte Schnittstelle oder Integration gibt und ob ggf. für die Preisfindung auf ein ERP-System wie z.B. SAP ERP zugegriffen werden muss.
Neben den Fragen zum optimalen, durchgängigen Angebotsprozess ist aber die Frage der Datensicherheit nicht zu vernachlässigen, da viele dieser CPQ-Lösungen als von einer speziellen CRM-Plattform unabhängigen Drittlösung konzipiert sind - das wirft Fragen auf, ob und wohin die doch sehr sensiblen Daten zu Produkten, Preisen und Angeboten übertragen werden.
Quellen und weiterführende Links:
https://de.wikipedia.org/wiki/Configure_Price_Quote
https://www.appero.com/de/produkte/salesforce-angebote-cpq
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