Wann ist es Zeit, den Vertrieb mit einer Software-Lösung für den Angebotsprozess zu unterstützen? Wir haben Ihnen dazu eine Liste von Fragen zusammengestellt und analysieren die kritischen Faktoren für den Unternehmenserfolg.
Das „C“ in CPQ steht für Configure und das „P“ steht für Price - dies definiert schon sehr genau den Einsatzbereich von Angebots-Tools: Sie unterstützen dort, wo es um komplexe, kundenspezifische Produktkonfigurationen und um die dazu abgestimmte Preisfindung geht. Der Dritte im Bunde, das „Q“, steht für Quote: Der Kunde erhält rasch ein strukturiertes, umfassendes Angebot.
Das heißt: Angebots-Software eignen sich für Firmen, die im B2B-Bereich tätig sind, in Bereichen wie Fertigung oder Entwicklung. Das sind u.a. Anbieter von Dienstleistungen, wie Software-as-a-Service oder Full Service Agenturen für Werbung, Medien, Digitalisierung.
Sie bieten Produkte an, die maßgeschneidert konfiguriert und produziert werden, bzw. Dienstleistungen, die individuell über verschiedene Bezugsmodelle flexibel genützt werden können. Je variantenreicher die Produkte oder Dienstleistungen sind, umso eher rechnet sich der Einsatz einer CPQ-Lösung.
Nicht oder wenig geeignet sind CPQ-Lösungen im B2C und für den Massenmarkt mit einfachen Produkten.
Sie finden sich im zuvor beschriebenen Segment wieder? Dann können Ihnen die folgenden Fragen helfen, bestehende oder potenzielle Problemfelder im Angebotsprozess zu erkennen:
Vielleicht haben Sie eines oder mehrere Problemfelder erkannt. Die Relevanz für Ihr Unternehmen lässt sich schnell erkennen: Wenn Sie Aufträge und damit Umsatz verlieren, sollten Maßnahmen ergriffen werden. Jedes Unternehmen ist unterschiedlich, dennoch gilt für alle: Gute und professionelle Kundenbeziehungen entscheiden über den Geschäftserfolg.
Betrachten wir dazu die folgenden Problemfelder:
Das Angebot ist Ihre Visitenkarte nach außen. Auch wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen perfekt sind, so schmälern Fehler im Angebot die Customer Journey und das kann zum Verlust von Aufträgen führen. Vielfach müssen Kundendaten, Produktspezifikationen und kommerzielle Konditionen manuell aus verschiedenen Systemen in ein Angebot zusammengeführt werden, das ist eine permanente potenzielle Fehlerquelle.
Die Lösung: Ein Angebots-Tool integriert die Datensilos und verhindert menschliche Fehler bei der Datenübernahme. Außerdem zeigt das System, welche Konfigurationen technisch und finanziell möglich sind. Damit erhält der Kunde bzw. Interessent ein korrektes und gut strukturiertes Angebot.
Was noch zählt: Gegenüber dem Kunden macht es einen besseren Eindruck, wenn auf dessen Frage „Was kostet das?“ der Vertriebler schnell eine fundierte Antwort geben kann. Gleichzeitig erhält der Kunde ein optisch ansprechendes, professionell aussehendes Angebot – ein wichtiges Element für die Vertrauensbildung bei der Evaluierung von Anbietern.
23 Prozent ihrer Zeit verbringen Vertriebler mit Verkaufen, während 22 Prozent für allgemeine Verwaltung und 11 Prozent für Kundenverwaltungstätigkeiten anfallen, hat eine Umfrage von Pace Productivity ergeben. Außerdem sehen 48 Prozent der Mitarbeiter ihre Fähigkeiten in Verwaltungsaufgaben schlecht eingesetzt, sagt eine Befragung von Automation Anywhere in elf Ländern.
Die Lösung: Mit einer Angebots-Software automatisieren Sie den Angebotsprozess mit Konfiguration, Preiskalkulation und dem workflow-basierten Einholen von Genehmigungen. Somit gewinnt der Vertrieb wertvolle Zeit für Kundenkontakte, welche die Chance für Geschäftsabschlüsse erhöhen.
Was noch zählt: Mit dem Einsatz eines modernen Sales-Tools sind Sie für Ihre Kunden ein attraktiver Geschäftspartner, genauso wie für Ihre Mitarbeiter ein attraktiver Arbeitgeber - übrigens ein wichtiger Faktor in Zeiten des Fachkräftemangels. Daneben haben Vertriebsleiter die Gewissheit, dass die Daten in den Angebotsvorlagen konsistent und rechtssicher sind – und Sales-Mitarbeiter sparen Zeit durch automatische Übernahme von Opportunity-Daten in die Vorlage und den festen Rahmen, den sie bei offenen Formaten wie Word nicht haben.
Ob eine CPQ-Lösung eingeführt werden soll, ist eine komplexe Entscheidung. Natürlich steht der Nutzen eines optimierten Angebotsprozesses im Vordergrund und in unserer digital unterstützten Zeit ist Schnelligkeit zur Selbstverständlichkeit geworden. Doch – das wissen wir alle auch – der Vertrieb lebt von persönlichen Beziehungen zu den Kunden, von Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Eine moderne Angebotslösung, die Zeit für qualifizierte Vertriebsgespräche freimacht, kann daher zum Game-Changer für den Unternehmenserfolg werden.