Was bedeutet CPQ und welche Vorteile bringt ein CPQ-Tool für mein Unternehmen?

Wer mit einer CRM-Lösung arbeitet, ist häufig bereits über den Begriff CPQ gestolpert. Aber wofür steht CPQ und was macht CPQ überhaupt? Welche Vorteile hat der Einsatz eines CPQ-Tools für Ihr Unternehmen? Diese und weitere Fragen klären wir im folgenden Blogbeitrag.

Unsere Themen im Blog in der Übersicht:

• Was bedeutet CPQ?
• Welche Vorteile hat die Nutzung einer CPQ-Software?
• Gibt es Nachteile bei der Nutzung eines CPQ-Tools?
• Für welche Unternehmen eignet sich ein CPQ-System besonders?
• Ein Beispiel für ein CPQ-Tool: Salesforce CPQ
• Bei der Auswahl eines CPQ-Tools für Salesforce sollten folgende Punkte beachtet werden
• Fazit: CPQ-Tools vereinfachen den Vertriebsprozess bei komplexen Produkten erheblich

Was bedeutet CPQ? 

CPQ steht für "Configure, Price, Quote” und kommt in Unternehmen als Prozess oder Software-Lösung vor allem bei der Angebotserstellung zum Einsatz. Der Prozess besteht dabei aus drei Schritten: Der Konfiguration des (komplexen) Produkts oder der angebotenen Dienstleistung, der Bestimmung des Preises und der Erstellung des Angebots unter Berücksichtigung von CI-Vorgaben. 

CPQ-Tools werden meistens für CRM-Lösungen wie beispielsweise Salesforce, Hubspot, Microsoft Dynamics oder SAP entwickelt und bereitgestellt. 

Zum besseren Verständnis hier noch kurze Erläuterungen zu den einzelnen Prozessschritten: 

 Configure: Oftmals ist das Produkt oder die Dienstleistung, die ein Unternehmen anbietet, nicht “von der Stange”, sondern wird an die Anforderungen des Kunden angepasst. Hier hilft die Konfiguration, um das Angebot für Ihren Kunden individuell aus verschiedenen Merkmalen, Optionen und Komponenten zusammenzustellen. 

⬇️ 

Price: Der Preisaspekt von CPQ umfasst die automatisierte Berechnung des Preises auf der Grundlage der ausgewählten Konfiguration. Dies kann komplexe Preisregeln, Rabatte, Mengenrabatte, Sonderangebote und andere Faktoren berücksichtigen, um einen genauen Preis für das konfigurierte Produkt zu ermitteln.

⬇️

 Quote: Nachdem ein Produkt konfiguriert und der Preis berechnet wurde, ermöglicht die Quoting-Komponente die automatische Erstellung eines professionellen Angebots oder einer Preisliste für den Kunden. Das Angebot enthält alle relevanten Informationen wie Produktbeschreibungen, Preise, Rabatte, Lieferbedingungen und andere vertragliche Details.

⬇️

Fertiges, an den Kunden versendbares Angebot

Welche Vorteile hat die Nutzung einer CPQ-Software? 

Kennen Sie folgende Herausforderungen im Vertrieb? 

•  Das Erstellen von Angeboten für Ihre Kunden dauert lange, Sie können regelmäßig Termine zur Abgabe der Angebote nicht einhalten? 
• Bei der Erstellung von Angeboten kommt es häufig zu Fehlern, weil Ihre Produkte sehr komplex sind und für die Sales-Mitarbeiter nicht transparent ist, welche Komponenten zusammenpassen? 
• Es passieren regelmäßig Fehler im Pricing, weil Preise falsch berechnet oder Rabatte unnötig hoch angesetzt werden?

Insbesondere bei komplexen Produkten ist die Angebotserstellung ohne CPQ-Tool fehleranfällig und kann sehr viel Zeit in Anspruch nehmen. 

 Die Nutzung eines CPQ-Tools bietet Unternehmen dagegen eine Vielzahl von Vorteilen:

•  Effizienzsteigerung: Durch die Automatisierung des Vertriebsprozesses können Angebote schneller erstellt werden, was zu verkürzten Verkaufszyklen und einer verbesserten Effizienz führt.
• Fehlerreduktion: CPQ-Tools minimieren menschliche Fehler bei der Angebotserstellung, da sie Regeln und Logiken verwenden, um konsistente und genaue Angebote zu generieren.
• Konsistenz und Professionalität: CPQ-Tools gewährleisten, dass Angebote einheitlich gestaltet sind und den Markenrichtlinien entsprechen. Dadurch entsteht ein professioneller Eindruck beim Kunden.
• Preisoptimierung: CPQ-Tools unterstützen Unternehmen bei der Festlegung von optimalen Preisen. Sie berücksichtigen Rabatte, Sonderkonditionen und Preisregeln, um die Margen zu schützen und gleichzeitig wettbewerbsfähige Preise anzubieten.
• Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten: Durch die Produktkonfiguration können CPQ-Tools automatisch Upselling- und Cross-Selling-Chancen identifizieren und dem Kunden relevante Zusatzprodukte oder Upgrades vorschlagen.
• Kundendatenanalyse: CPQ-Tools bieten oft Analysefunktionen, mit denen Unternehmen Einblicke in Kundenpräferenzen, Konfigurationstrends und Preisempfindlichkeiten erhalten. Diese Daten helfen bei der Optimierung von Produktstrategien und Verkaufsaktivitäten.
• Vertriebssteuerung und Compliance: CPQ-Tools ermöglichen eine zentrale Steuerung und Kontrolle des Vertriebsprozesses. Unternehmen können Regeln und Richtlinien implementieren, um sicherzustellen, dass alle Angebote den internen Vorgaben und Compliance-Anforderungen entsprechen.

Gibt es Nachteile bei der Nutzung eines CPQ Tools? 

Wie man sieht, bieten CPQ-Tools viele Vorteile, es gibt jedoch auch einige potenzielle Nachteile, die berücksichtigt werden sollten. Dazu zählen: 

•  Kosten: CPQ-Tools können teuer sein, insbesondere wenn sie für das jeweilige Unternehmen angepasst oder hochgradig konfigurierbar sind. Die Implementierung und Wartung eines solchen Tools erfordern möglicherweise Investitionen in Softwarelizenzen, Schulungen und die initiale Konfiguration gemäß Ihren Anforderungen. 
• Komplexität: CPQ-Tools können komplex sein und erfordern möglicherweise eine gewisse Einarbeitung und Schulung für die Mitarbeiter, die sie verwenden und konfigurieren.
• Datenintegration: Um effektiv zu arbeiten, müssen CPQ-Tools in andere Systeme integriert werden, wie beispielsweise CRM (Customer Relationship Management) oder ERP (Enterprise Resource Planning). Idealerweise nutzen Sie daher eine Lösung, die bereits nativ in Ihrer bestehenden CRM- oder ERP-Lösung integriert ist. 
• Wartung und Aktualisierung: CPQ-Tools erfordern regelmäßige Anpassung und Aktualisierung, um sicherzustellen, dass sie funktionieren und den aktuellen Geschäftsanforderungen entsprechen. Dies kann Zeit, Ressourcen und technisches Know-how erfordern.
• Abhängigkeit von Anbieter: Unternehmen, die ein CPQ-Tool nutzen, sind möglicherweise stark vom entsprechenden Anbieter abhängig. Wenn dieser den Support einstellen oder das Tool nicht weiterentwickeln sollte, kann dies zu Problemen führen. Eine sorgfältige Auswahl des Anbieters ist daher wichtig.

Diese Nachteile sollten bei der Entscheidung für ein CPQ-Tool berücksichtigt werden. Es ist zu empfehlen, eine gründliche Bewertung der Anforderungen und Rahmenbedingungen Ihres Unternehmens durchzuführen, um festzustellen, ob ein CPQ-Tool die beste Lösung für Sie ist.

Für welche Unternehmen eignet sich ein CPQ-System besonders?

CPQ ist besonders hilfreich für Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten und bei denen eine Vielzahl von Optionen, Varianten und Konfigurationsmöglichkeiten vorhanden sind. Dazu zählen unter anderem Fertigungsunternehmen, Technologie- und Softwareanbieter, Telekommunikationsanbieter und Medienunternehmen. 

CPQ kann aber auch in anderen Branchen vorteilhaft sein. Es eignet sich für alle Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse automatisieren, konsistente und genaue Angebote erstellen, die Kundenerfahrung verbessern und ihre Umsätze steigern möchten.

Ein Beispiel für ein CPQ-Tool: Salesforce CPQ

Eine CPQ-Lösung zählt zu den größten Hebeln zur Optimierung von Vertriebsprozessen. Um den maximalen Nutzen aus einem CPQ-Tool ziehen zu können, bietet es sich an, das Tool direkt in das CRM-System zu integrieren. Dadurch lässt sich der Verkaufsprozess besonders nahtlos und effizient gestalten. 

Salesforce CRM bietet diverse Möglichkeiten, CPQ-Lösungen direkt in der Salesforce Plattform zu nutzen und so fließend in Ihren bestehenden Opportunity- und Angebotsprozess einzubetten:

• Salesforce CPQ: Salesforce bietet eine eigene CPQ-Lösung namens "Salesforce CPQ". Es handelt sich um eine leistungsstarke und integrierte Lösung, die direkt in die Salesforce-Plattform eingebettet ist. Salesforce CPQ bietet umfangreiche Funktionen zur Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung.
• Drittanbieterlösungen: Über die sogenannte AppExchange können auch andere, nativ auf der Salesforce Plattform entwickelte CPQ Tools heruntergeladen werden. Dazu gehören zum Beispiel Conga CPQ, PROS Smart CPQ oder appero quote Lightning CPQ.

Bei der Auswahl eines CPQ-Tools für Salesforce sollten folgende Punkte beachtet werden:

•  Integration mit Salesforce: Sorgen Sie für eine nahtlose Integration des CPQ-Tools mit Salesforce, um einen reibungslosen Datenaustausch zu gewährleisten.
•  Funktionalitäten und Anpassungsfähigkeit: Überprüfen Sie die gewünschten Funktionen des Tools und stellen Sie sicher, dass es anpassbar ist, um Ihren individuellen Geschäftsprozessen gerecht zu werden.
•  Benutzerfreundlichkeit: Achten Sie auf eine intuitive Benutzeroberfläche, um die einfache Erstellung von Angeboten zu ermöglichen und die Akzeptanz im Unternehmen zu erleichtern.
•  Support und Wartung: Prüfen Sie die Support- und Wartungsleistungen des Anbieters, um sicherzustellen, dass regelmäßige Updates und ein dediziertes Support-Team vorhanden sind.
•  Kosten: Vergleichen Sie die Kosten des Tools mit den erwarteten Vorteilen und dem ROI, den es bieten kann.
•  Erfahrungen und Referenzen: Lesen Sie Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte und suchen Sie nach Referenzen von Unternehmen, die das CPQ-Tool bereits nutzen.

Fazit: CPQ-Tools vereinfachen den Vertriebsprozess bei komplexen Produkten erheblich

Wer komplexe Produkte mit vielen Konfigurationsmöglichkeiten vertreibt, verwendet bei der Angebotserstellung in der Regel viel Zeit darauf, die entsprechenden Preise herauszusuchen. Mit einem CPQ-Tool lässt sich dieser Prozess deutlich verschlanken und die Fehlerquote bei der Angebotserstellung verringern. Wird das Tool zusammen mit einem CRM-System wie beispielsweise Salesforce genutzt, können die Vertriebsprozesse noch besser optimiert werden.

Voraussetzung für einen reibungslosen Angebotsprozess ist, dass Sie sich vor der Einführung eines solchen Tools ausreichend Gedanken darüber machen, welche Anforderungen das Tool erfüllen sollte. Eine sorgfältige Evaluation, möglicherweise mit einer Demoversion, und gegebenenfalls die Unterstützung von Salesforce-Partnern oder -Beratern können bei der Auswahl des richtigen CPQ-Tools helfen.