Warum und wann Unternehmen eine CPQ-Lösung benötigen

Wann ist es Zeit, den Vertrieb mit einer Software-Lösung für den Angebotsprozess zu unterstützen? Wir haben Ihnen dazu eine Liste von Fragen zusammengestellt und analysieren die kritischen Faktoren für den Unternehmenserfolg.

Für welche Unternehmen kommt CPQ in Frage?

Das „C“ in CPQ steht für Configure und das „P“ steht für Price - dies definiert schon sehr genau den Einsatzbereich von Angebots-Tools: Sie unterstützen dort, wo es um komplexe, kundenspezifische Produktkonfigurationen und um die dazu abgestimmte Preisfindung geht. Der Dritte im Bunde, das „Q“, steht für Quote: Der Kunde erhält rasch ein strukturiertes, umfassendes Angebot.

Das heißt: Angebots-Software eignen sich für Firmen, die im B2B-Bereich tätig sind, in Bereichen wie Fertigung oder Entwicklung. Das sind u.a. Anbieter von Dienstleistungen, wie Software-as-a-Service oder Full Service Agenturen für Werbung, Medien, Digitalisierung.

Sie bieten Produkte an, die maßgeschneidert konfiguriert und produziert werden, bzw. Dienstleistungen, die individuell über verschiedene Bezugsmodelle flexibel genützt werden können. Je variantenreicher die Produkte oder Dienstleistungen sind, umso eher rechnet sich der Einsatz einer CPQ-Lösung.

Nicht oder wenig geeignet sind CPQ-Lösungen im B2C und für den Massenmarkt mit einfachen Produkten.

Fragen zur Bedarfsermittlung einer Angebots-Software

Sie finden sich im zuvor beschriebenen Segment wieder? Dann können Ihnen die folgenden Fragen helfen, bestehende oder potenzielle Problemfelder im Angebotsprozess zu erkennen:

• Wie lange braucht der Vertrieb, um Kunden ein Angebot zu schicken? Und wie lange brauchen die Mitbewerber?
• Entsteht ein Flaschenhals in den internen Opportunity-Prozessen, weil die Angebote zu langsam hinausgehen?
• Wie oft verlieren wir Deals und damit Geld, weil das Angebot zu spät kam, es nicht korrekt die Anforderungen des Kunden getroffen hat oder weil es missverständlich bzw. sogar fehlerhaft war?
• Welches Feedback kommt von den Kunden? Gibt es viele Rückfragen bei Angeboten, die damit den Sales-Prozess verlängern? Müssen Angebote oft nachgebessert werden
• Habe ich als Vertriebsleiter oder Controller auf Knopfdruck den aktuellen Status der offenen Angebote oder der Sales-Zyklen? Und weiß ich, ob immer die richtigen Preisnachlässe gegeben werden oder geht das manchmal auf Kosten der Marge?
• Wie gut ist die Betreuung bestehender Kunden: Kann der Vertrieb einfach Upgrades verkaufen, bzw. Cross-Selling-Angebote machen oder fehlt es ihm dazu an Informationen?
• Wie motiviert ist mein Vertrieb, bzw. umgekehrt gefragt: Wie frustrierend sind für den Vertrieb die administrativen Prozesse, wo mühselig konfiguriert und wiederholt Abstimmungen mit Finanz-Controlling oder der Technikabteilung gemacht werden müssen?
• Wie viel Zeit verbringt mein Vertrieb beim Kunden und wie viel im Büro beim Erstellen von Angeboten?
  
  

Kundenbeziehung als kritischer Faktor: Warum ein CPQ-Tool relevant für Ihr Unternehmen sein könnte

Vielleicht haben Sie eines oder mehrere Problemfelder erkannt. Die Relevanz für Ihr Unternehmen lässt sich schnell erkennen: Wenn Sie Aufträge und damit Umsatz verlieren, sollten Maßnahmen ergriffen werden. Jedes Unternehmen ist unterschiedlich, dennoch gilt für alle: Gute und professionelle Kundenbeziehungen entscheiden über den Geschäftserfolg.

Betrachten wir dazu die folgenden Problemfelder:

Unzufriedene Kunden oder Interessenten durch fehlerhafte Angebote

Das Angebot ist Ihre Visitenkarte nach außen. Auch wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen perfekt sind, so schmälern Fehler im Angebot die Customer Journey und das kann zum Verlust von Aufträgen führen. Vielfach müssen Kundendaten, Produktspezifikationen und kommerzielle Konditionen manuell aus verschiedenen Systemen in ein Angebot zusammengeführt werden, das ist eine permanente potenzielle Fehlerquelle.

Die Lösung: Ein Angebots-Tool integriert die Datensilos und verhindert menschliche Fehler bei der Datenübernahme. Außerdem zeigt das System, welche Konfigurationen technisch und finanziell möglich sind. Damit erhält der Kunde bzw. Interessent ein korrektes und gut strukturiertes Angebot.

Was noch zählt: Gegenüber dem Kunden macht es einen besseren Eindruck, wenn auf dessen Frage „Was kostet das?“ der Vertriebler schnell eine fundierte Antwort geben kann. Gleichzeitig erhält der Kunde ein optisch ansprechendes, professionell aussehendes Angebot – ein wichtiges Element für die Vertrauensbildung bei der Evaluierung von Anbietern.

Der Vertrieb hat wenig Zeit für die Kunden

23 Prozent ihrer Zeit verbringen Vertriebler mit Verkaufen, während 22 Prozent für allgemeine Verwaltung und 11 Prozent für Kundenverwaltungstätigkeiten anfallen, hat eine Umfrage von Pace Productivity ergeben. Außerdem sehen 48 Prozent der Mitarbeiter ihre Fähigkeiten in Verwaltungsaufgaben schlecht eingesetzt, sagt eine Befragung von Automation Anywhere in elf Ländern.

Die Lösung: Mit einer Angebots-Software automatisieren Sie den Angebotsprozess mit Konfiguration, Preiskalkulation und dem workflow-basierten Einholen von Genehmigungen. Somit gewinnt der Vertrieb wertvolle Zeit für Kundenkontakte, welche die Chance für Geschäftsabschlüsse erhöhen.

Was noch zählt: Mit dem Einsatz eines modernen Sales-Tools sind Sie für Ihre Kunden ein attraktiver Geschäftspartner, genauso wie für Ihre Mitarbeiter ein attraktiver Arbeitgeber - übrigens ein wichtiger Faktor in Zeiten des Fachkräftemangels. Daneben haben Vertriebsleiter die Gewissheit, dass die Daten in den Angebotsvorlagen konsistent und rechtssicher sind – und Sales-Mitarbeiter sparen Zeit durch automatische Übernahme von Opportunity-Daten in die Vorlage und den festen Rahmen, den sie bei offenen Formaten wie Word nicht haben.

Fazit: CPQ  ̶  ein Game-Changer im Vertrieb

Ob eine CPQ-Lösung eingeführt werden soll, ist eine komplexe Entscheidung. Natürlich steht der Nutzen eines optimierten Angebotsprozesses im Vordergrund und in unserer digital unterstützten Zeit ist Schnelligkeit zur Selbstverständlichkeit geworden. Doch – das wissen wir alle auch – der Vertrieb lebt von persönlichen Beziehungen zu den Kunden, von Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Eine moderne Angebotslösung, die Zeit für qualifizierte Vertriebsgespräche freimacht, kann daher zum Game-Changer für den Unternehmenserfolg werden.