Wie Sie Ihren Vertriebsprozess mit einem nahtlosen Angebotsprozess optimieren

Haben Sie im Portfolio komplexe Produkte oder Dienstleistungen mit verschiedenen Komponenten, die individuell konfiguriert werden müssen? Dauern deshalb Angebote oft lange oder haben sogar manchmal Fehler? Lesen Sie hier, wie Ihr Vertriebsteam korrekte, professionelle Angebote erstellen kann und gleichzeitig viel schneller ist und wie Ihre Kunden profitieren.

Customer Journey auch im B2B gefragt

Wenn Sie privat ein Tablet kaufen oder eine Urlaubsreise buchen, erleben Sie in der Regel eine perfekt abgestimmte Customer Journey: Einfache Recherche, umfassende Informationen mit Erklärungen, Bewertungen und Bildern, reibungslose Bestellung inklusive persönlicher Rabatte und perfekter Service bei allfälligen Nachfragen. Wie so oft bei digitalen Entwicklungen nehmen wir private Erfahrungen auch ins Business mit und wollen es dort genauso bequem und modern haben.

Realitäts-Check: Was B2B-Kunden von einem Kaufprozess erwarten

Wie aber sieht es im Alltag aus? Dazu hat das Marktforschungsunternehmen Gartner den B2B-Kaufprozess untersucht:

• 77 Prozent der B2B-Einkäufer bezeichnen den Kaufprozess als komplex und schwierig. Denn sechs bis zehn Entscheidungsträger müssen gesammelte Informationen miteinander abgleichen. Gleichzeitig wächst mit dem Aufkommen neuer Technologien, Produkte, Lieferanten und Dienstleistungen die Anzahl der Optionen und Lösungen, die sie in Betracht ziehen können.
• Käufer bevorzugen Lieferanten, die ihnen mit hochwertigen Angeboten den Kaufprozess erleichtern. Wenn Kunden die Informationen, die sie von ihren Lieferanten erhalten, als nützlich empfinden, tätigen sie mit 2,8-mal höherer Wahrscheinlichkeit mehr Kauf-Aufgaben.
• Weil viele Informationen online zur Verfügung stehen, verbringen B2B-Käufer, die einen Kauf in Erwägung ziehen, nur 17 Prozent dieser Zeit mit Gesprächen mit potenziellen Lieferanten. Wenn Käufer mehrere Lieferanten vergleichen, verbringen sie vielleicht nur 5 Prozent oder 6 Prozent der Zeit mit einem Vertriebsmitarbeiter.
  
  

Woran Angebote scheitern können

Bis Sie als Anbieter einem B2B-Interessenten ein Angebot schicken können, ist also schon einiges passiert: Ihr potenzieller Kunde hat sich informiert, nämlich mit allgemeinen Videos oder Blogs zum Thema, auf Ihrer Webseite, sowie in Gesprächen mit dem Vertrieb. Das Angebot soll nun zum erfolgreichen Abschluss führen, doch dieser kann im letzten Moment scheitern – und zwar nicht an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, sondern an ganz anderen Gründen:

• Die Angebotserstellung dauert zu lange, weil der Vertrieb mühsam Produkte konfigurieren, Preismodelle zusammensuchen oder Rückfragen stellen muss.
• Das Angebot ist schlecht strukturiert, es fehlen Informationen oder im schlimmsten Fall sind sogar Fehler drin, etwa bei Preisstaffeln.
  
  

Was sind die Ursachen dafür? 

Oft werden Angebote noch mit Word oder Excel erstellt. Bei der Verwendung alter Vorlagen oder bei der Datenübernahme passieren Fehler, weil es eben kein einheitliches System gibt, sondern getrennte Silos: So sind oft in einer Datenbank die Kundendaten und Rabatte, in einer anderen Datenbank sind Produktinfos und Preise.

Noch schwieriger wird es bei konfigurierbaren Produkten und Dienstleistungen. Diese sind zwar vorteilhaft, weil Sie Kunden ein individuelles Angebot machen können, aber Konfigurierbarkeit erhöht nochmals die Komplexität. Möglicherweise kam auch gerade eine Mail vom Produktmarketing mit einer befristeten Sonderpreisaktion. Das alles müssen Vertriebsteams vielfach noch händisch zusammensuchen und in ein Angebot integrieren.

Das braucht Zeit; gleichzeitig stehen Vertriebler unter Zeitdruck, weil der Kunde wartet. Je nach Angebotshöhe oder technischer Konfiguration müssen sie möglicherweise noch Genehmigungen einholen oder Rückfragen in der Technik machen, das braucht nochmals Zeit. Einstweilen wartet der Kunde immer noch und entscheidet sich vielleicht in der Zwischenzeit für einen Mitbewerber. Time is money – das gilt mehr denn je.

Die Lösung: mit einem nahtlosen Angebotsprozess den eigenen Sales-Prozess optimieren

Vertriebsprozesse müssen daher optimiert werden, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen und – das ist die gute Nachricht – dafür gibt es bereits Lösungen, bekannt unter der Bezeichnung CPQ: Configure – Price – Quote stellt die Kette aus drei wesentlichen Vertriebstätigkeiten dar, die durch eine Software automatisiert und unterstützt werden. Alle relevanten Daten sind aktuell und in einem System integriert; so fließen etwa Kundendaten aus dem CRM (Customer Relationship Management) und Produktionsdaten aus dem ERP (Enterprise Ressource Planning) zusammen ein.

• Konfiguration: Pakete für Produkte und Support, kombiniert ggf. mit der Anzahl, werden automatisch für den individuellen Bedarf jedes Kunden konfiguriert.
• Preisfindung: Basierend auf der Konfiguration erfolgt die Kalkulation, wo auch Faktoren wie Marktsegmente oder Stammkunde oder Vertragsdauer einbezogen werden können.
• Angebotserstellung: Aus Konfiguration und Preisfindung entsteht ein fehlerfreies und professionell aussehendes Angebot, inklusive rascher Genehmigungsläufe.
  
  

12 Vorteile von CPQ-Lösungen

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen mit CPQ die Vertriebsprozesse optimieren, ergibt sich eine Win-win-Situation für alle Beteiligten.

Ihre Kunden bekommen eine verbesserte Customer Journey:

1. Sie erhalten rasch ein Angebot, abgestimmt auf die individuellen Wünsche, mit detaillierten Beschreibungen und individuell abgestimmten Verbrauchsmodellen.

2. Komplexe Konfigurationen sind transparent abgebildet, sowohl auf technischer, als auch finanzieller Seite. Das Angebot ist damit für Kunden verständlich und nachvollziehbar.

Ihr Unternehmen verbessert die Erträge:

4. Preisoptimierung und Maximierung der Margen sichert die Erträge.

5. Neue Produkte oder Dienstleistungen können rasch angeboten werden, sobald sie verfügbar sind.

6. Zufriedene Kunden stärken die Kundenbindung.

7. Die Customer Journey ist ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber den Mitbewerbern.

Der Vertrieb in Ihrem Unternehmen kann das machen, was er am besten kann:

9. Mühselige Routinetätigkeiten und Recherchen fallen weg, Fokus auf Qualität.

10. Rasche Angebotserstellung und Vereinfachen von Genehmigungsverfahren.

11. Neue Mitarbeitende können nach kurzer Zeit bereits komplexe Angebote erstellen, weil sie vom System geführt werden; das erhöht die Produktivität in der Einarbeitungszeit

12. Die Zeitersparnis in der Angebotserstellung bringt mehr Zeit für Akquise und Kundengespräche.

Fazit: Es lohnt, über CPQ-Lösungen nachzudenken

Vertriebsstrukturen werden komplexer, wenn Produkte oder Dienstleistungen individuell konfiguriert werden müssen. Gleichzeitig erwarten Kunden im B2B-Umfeld heute eine perfekte Customer Journey, ein umfassendes Angebot und das alles am besten sofort. Eine CPQ-Lösung schafft einen nahtlosen Angebotsprozess, befreit Ihr Vertriebsteam von administrativen Aufgaben sowie Recherchen und ermöglicht mehr Zeit für den Kundenkontakt.