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Angebote in Salesforce
Michael FrohnJan 31, 2023 5:10:50 PM4 min read

5 Tipps für eine höhere Abschlussquote Ihrer Angebote

Vertriebsprozess-Optimierung durch konsequente Angebotsverfolgung

Bei der Vertriebsprozess-Optimierung spielt die Angebotsphase eine zentrale Rolle. In diesem Artikel geht es darum, wie die Abschlusswahrscheinlichkeit Ihrer Angebote erhöht und der Sales Cycle verkürzt werden kann.

Nachdem der Kontakt und Vertrauen zum potentiellen Kunden aufgebaut wurde, wird im B2B-Vertriebsprozess der Bedarf ermittelt und passende Produkte aus dem eigenen Hause zur Lösung der Herausforderungen und Probleme des Kunden zusammengestellt.

Jetzt muss nur noch der Preis passen, dann rückt der Abschluss in greifbarer Nähe…

Tipp 1: Machen Sie nicht zu schnell ein Angebot

 Die Versuchung ist groß, der Aufforderung des Interessenten “Machen Sie doch mal ein Angebot” zu schnell zu folgen. Ein großer Teil der Abschlusswahrscheinlichkeit wird aber durch die saubere Vorarbeit bestimmt. Je nach Komplexität der Aufgabenstellung und der Lösungen ist eine sorgfältige Analyse der Probleme essentiell - ja genau, der Probleme, nicht nur der Herausforderungen!

Tipp 2: Die Lösung muss im Vergleich günstiger sein als der Status Quo

Häufig ist der größte Wettbewerber gar nicht das Konkurrenz-Angebot, sondern schlicht und einfach nichts zu tun! Geben Sie sich also nicht mit der ersten Aussage, was ein Problem sein könnte, zufrieden - fragen Sie einfach “Warum?”.

Diese einfache Frage haben wir von unseren Kindern gelernt und bringt uns - spätestens nach mehrfach aufeinanderfolgendem Einsatz- schnell zum Kern der Sache.

 Den ausführlichen theoretischen Background liefert hier die Methodik des “SPIN-Selling”. SPIN steht dabei für “Situation”, “Problem”, IMPLICATION”, “Need”. Die Betonung liegt hier tatsächlich auf der sauberen Analyse und dem Herausarbeiten und das “ins Bewusstsein rücken” der Implikationen, also der Folgeprobleme. 

 Häufig ist z.B. eine langsame Anwendung zwar ein Problem, halt unangenehm - aber schwer mit Kosten zu quantifizieren. Die Implikationen, also Folgekosten, sind aber signifikant. So steigt durch schlechte Software die Unzufriedenheit der Mitarbeitenden, die Motivation und somit sinkt die Produktivität - vielleicht sind einige sogar so frustriert, dass sie kündigen und durch teure Headhunter-Aufträge ersetzt werden müssen. Die neuen Mitarbeitenden müssen dann erst wieder teuer eingearbeitet werden, usw.

 Natürlich müssen solche Methoden dosiert und an den hiesigen Kulturkreis angepasst angewandt werden - aber das Ziel, die Kosten des “nichts tun” höher zu identifizieren als die Kosten der Lösung ist schließlich essentiell für eine positive Entscheidung für die Investition.

Ebenfalls helfen kann in dieser Phase eine “Pains & Gains” Analyse durchzuführen. Auf Basis der Person, die im Zielunternehmen mit der von Ihnen angebotenen Lösung arbeitet, wird eine Analyse der heutigen Arbeit vorgenommen.

Die in diesem Zusammenhang auftretenden Probleme (inkl. SPIN, s.o.) - aber auch die durch die angebotene Lösung zusätzlich zu erreichenden Vorteile und der (Zusatz-) Nutzen werden gemeinsam mit dem Kunden herausgearbeitet und dann im Angebot mit aufgeführt.

Tipp 3: Visuell ansprechende Angebote

 Eine Rechnung ist rein funktional und muss nur übersichtlich sein. Ein Angebot aber soll durchaus begeistern, sollte visuell ansprechend sein und darf durchaus auch ein paar Argumente, Grafiken oder gar Fotos zum Unternehmen und der Gesamtlösung beinhalten.

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Beispiel: appero quote - CPQ light für Salesforce CRM

Um den Aufwand bei der Erstellung des Angebots zu reduzieren, ist die Verwendung von entsprechenden (verschiedenen) Vorlagen mit einem hohen Grad an automatischer Personalisierung notwendig.

Tipp 4: Das Angebot muss schnell erfolgen

Die Erfahrung zeigt, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit mit jedem Tag sinkt, die der Kunde auf das Angebot warten muss. Nach ein paar Tagen hat er sich längst mit anderen Themen beschäftigt, die ausgearbeiteten Gründe sind nicht mehr gegenwärtig und man mag sich eigentlich doch gar nicht mehr mit dem Thema beschäftigen.

Als Daumenregel sollte das Angebot also am gleichen Tag wie das finale Gespräch der Lösungspräsentation verschickt werden.

Häufige Stolpersteine in dieser Phase sind aufwändige, weil manuelle Angebotserstellungen. Hier ist im Vorteil, wer über eine klare Produktstruktur mit (ggf. mehrsprachigen) Produktbeschreibungen, klaren Rabattstaffeln für Mengenrabatte, direkten Zugriff auf die Kundenkonditionen oder gar Konditionen im mehrstufigen Vertrieb über Partner im Salesforce CRM-System verfügt.

Um genau diese Anforderungen inkl. einer schnellen Genehmigung - auch über mobile Endgeräte wie das iPhone - zu ermöglichen, wurde z.B. appero quote nativ in die Salesforce CRM-Plattform integriert. 

Voll integriert heisst hier, dass sämtliche Plattform-Funktionen wie Workflows, mobile Genehmigungsprozesse, Produktdatenbank (mit ERP synchronisiert) und die visuelle Lightning Benutzeroberfläche genutzt werden.

Wichtig ist auch die sog. “native” Unterstützung - das bedeutet, dass die Daten nur in der sicheren Salesforce CRM-Plattform gespeichert werden und nicht in einem (ungeprüften) Drittsystem. Die Verwendung von Drittsystemen ist häufig anzutreffen, wenn eine Salesforce App auch auf anderen Plattformen verfügbar ist. 

Die Erstellung eines Angebotes ist so - abhängig von der Komplexität des Produktportfolios - in wenigen Minuten machbar.

Hier ist ein Beispiel, wie einfach und schnell die Angebotserstellung erfolgen kann:

 

Tipp 5: Effiziente Angebotsverfolgung durch das (Salesforce-) CRM-System

Häufig gerät die Nachverfolgung der Angebote - trotz des ganzen Aufwandes bis zu diesem Punkt - in Vergessenheit. Schließlich möchte man nicht zu aufdringlich sein, nicht nerven - oder aber die offenen Angebote sind schlicht nicht so präsent.

Hier hilft eine gute Unterstützung des Salesforce CRM-Systems, bei dem die offenen Angebote (oder die zugehörigen Verkaufsgelegenheiten / Opportunities) übersichtlich in Listenansichten, Kanban-Darstellungen oder in Form eine Dashboards dargestellt werden und über (automatisierte) Wiedervorlagen in Erinnerung gerufen werden.

Fazit

Die Effizienz der Angebotserstellung und -Verfolgung kann durch ein gut integriertes Angebotstool in Salesforce maßgeblich gesteigert werden.

Ganz nebenbei werden durch passende Angebotsvorlagen und Textbausteine (z.B. für Vertrags- und Zahlungsbedingungen) Fehler vermieden und so die Qualität erhöht.

Schnelligkeit und übersichtliche, visuell ansprechende Darstellung sind kein Widerspruch, sondern können mit entsprechender Software skalierbar realisiert werden. Die Schnelligkeit des Versands der Angebote erhöht signifikant die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Durch die einfache und schnelle Erstellung und -Nachverfolgung der Angebote sinkt die Zeit des Sales Cycles und es können in gleicher Zeit mehr Angebote und Opportunities bearbeitet und geschlossen werden. So rechnet sich die Einführung eines optimierten Angebotsprozesses bereits in kürzester Zeit - häufig in einigen Monaten.

Fordern Sie weitere Informationen, unseren Leitfaden zum Thema "Optimierung Angebotsprozess" an oder lassen Sie sich unverbindlich zum Thema von Michael Frohn, Geschäftsführer, beraten:

PS: Natürlich freuen wir uns auch besonders über Kommentare und Anmerkungen über das Formular unten zu diesem Artikel!

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Michael Frohn

Management-Berater für Marketing- und Sales Integration, CRM und Inbound Marketing. Über 25 Jahre Erfahrung in verschiedenen Vertriebs- und Marketing- Aufgaben, u.a. bei factory42, appero, wavefactor, F5 Networks, 3Com.

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